Hôm nay tôi sẽ chia sẻ cho các bạn làm thế nào để cài đăt promotion hoặc để promotion sao cho hợp lý trên các web OTAs nếu dựa vào thông tin về “nguồn khách”, mà nguồn khách chính là thông tin top 5 quốc gia mà các kênh OTAs như agoda, booking....thông thường đang cho chúng ta biết.
Ai cũng biết rằng, có hàng chục cách mà các bạn sales online ở các khách sạn có thể tham gia. Đôi lúc, sự đa dạng này làm cho nhiều người chưa hiểu rõ ta (đứng trên khía cạnh là khách sạn) nên tham gia như thế nào là hợp lý?
Hiện tại, có 3 mức trừ/ cộng dồn khuyến mại kinh điển mà OTAs đang áp dụng là:
Khuyến mại cơ bản, như: Last Minutes, Customized, Early bird...
Khuyến mại chiết khấu/ nâng cao sâu hơn: chiết khấu kênh của agoda - bookingcom (APS, Package ,chiết khấu địa lý, thành viên/Genius, nền tảng,...), Expedia cũng tương tự cho member, Package, Mobile...
Các Campain/ chiến dịch marketing.
Trở lại với chủ đề đang đề cập.
Hiện tại, nếu chỉ dựa vào thông tin nguồn khách, ví dụ như thông tin top 5 quốc gia mà OATs đưa ra thường thì có các cách mà nhiều bạn sales để như sau:
-
Cách 1: tập trung khuyến mại nhiều hơn (thường thì các bạn để 10-15% cộng dồn thêm) cho top 5 quốc gia này.
-
Cách 2: để khuyến mại cộng dồn thêm 10% hoặc hơn xíu, tương ứng cho tất cả các quốc gia (all country) mà người sales nghĩ là tiềm năng, chứ cũng không dựa vào số liệu của OTAs đưa ra mà tập trung như cách 1.
-
Cách 3: là những khách sạn không quan trọng hoặc để ý lắm đến gợi ý này, nghĩa là cứ để chung chung thôi.
Nguyên nhân của những cách làm trên cũng rất đa dạng, tùy vào đặc điểm riêng của từng phân khúc (hạng sao khách sạn, như khách sạn 4-5 sao sẽ khác với homestay, apartment...), tùy vào location mà các nhóm khách hàng mục tiêu sẽ có những ưu tiên hoặc chủ ý của người sales phụ trách sẽ khác nhau. Cuối cùng, nguyên nhân đơn giản đến từ người phụ trách sales OTAs ở mỗi khách sạn khi mà các bạn ấy “không muốn” làm.
Vậy gợi ý ở đây là gì?
Nếu bạn có một phần mềm kiểu Dynamic Pricing hoặc phần mềm đó phân tích cho bạn về market chung về giá thì mọi sự phân tích ở trên thật là đơn giản, vì phần mềm giúp bạn rất nhiều với những quyết định có căn cứ niềm tin hơn.
Nếu bạn chưa có cái phần mềm nào hỗ trợ điều này, thì cũng chả sao cả. Bạn hãy thử mọi cách xem sao?
Ví dụ: Giá bán của bạn mong muốn là 1,100,000 VND/phòng/ đêm – nhưng giá này chỉ được xuất hiện duy nhất dành cho thành viên mới có. Nếu khách không phải thành viên thì sao? Vậy điều này vô tình tạo ra rào cản cho chính những khách hàng còn lại có cơ hội có được giá tốt (khách chưa được là thành viên của OTAs), và đồng nghĩa với việc bạn đã vô hình chung làm hạn chế đi thế mạnh của mình...đặc biệt là với những khách sạn mô hình 4 sao trở lên khi bản thân khách sạn luôn phải cân đo cộng trừ sao cho giá online luôn luôn phải cao hơn khách TA (Travel Agent).
(cách bạn setup giá hiển thị quan trọng hơn số % khuyến mại)
Cái mà tôi muốn nói ở đây chính là gợi ý về đặc thù sản phẩm lưu trú của bạn ra sao? Nguồn khách hàng mục tiêu là quốc gia nào? Hướng đi mà khách sạn đang muốn đạt tới (ví dụ khách sạn mong muốn chỉ khoảng 10% khách đặt từ OTAs thì bạn không cần phải quá lăn tăn hoặc suy nghĩ về chủ đề này làm gì cho mệt).
Nghĩa là gì?
Theo quan điểm của tôi, nếu bạn để khuyến mại top 5 quốc gia mà các kênh OTAs đang gợi ý với giá ưu tiên hơn (giá rẻ hơn) 10-15% so với nguồn khách còn lại thì cũng không có sai, vì bạn muốn vậy mà. Còn nếu bạn nghĩ rằng promotion chả có nghia lý gì cũng không sao cả...miễn là sự hiệu quả. Tôi nghĩ là như vây.
Cái mà tôi muốn nhấn mạnh ở đây (yếu tố quan trọng hơn những promotion) đó chính là các chỉ số khác rất quan trọng, nó quan trọng hơn mấy cái promotion kia.
Mở rộng hơn, đó là:
Chỉ số về Best Rate (giá tốt nhất), chỉ số về Best Review (bài đánh giá tốt) và chỉ số về Excellent/ Good Images (hình ảnh đẹp/phù hợp).
Bạn cứ hình dung như thế này: khách sạn của tôi chả có khuyến mại gì đặc biệt cả (vì khách sạn khác tham gia thì tôi cũng tham gia được cho khỏi lạc lõng vì bản chất là tôi tăng giá BAR lên, sau đó giảm theo số % nhất định mà thôi), nhưng các chỉ số mà tôi vừa nói ở dòng trên là sự khác biệt đó.
Bạn cứ thử làm phép so sánh xem những khách sạn nào bạn nghĩ họ đang bán tốt hơn mình xem họ có hơn mình ở các chỉ số tôi đang đề cập không nhé!
Tất nhiên ở góc độ hẹp, muốn bán được tốt hơn nữa theo kỳ vọng của bạn (ví dụ vậy) sẽ còn thêm các yếu tố khác để có thể bán phòng tốt hơn trên nền tảng OTAs.