Khác sạn mới đi vào khai trương đón khách thì cần phải làm gì để có thể cân bằng các nguồn khách hàng từ khách đoàn du lịch, khách công vụ, khách đặt qua web OTA...để hạn chế những rủi ro trong tương lai, cũng như tối ưu trong kế hoạch. Bạn hãy cùng tôi xem khách sạn mới cần phải làm gì nếu muốn thúc đẩy bán phòng trên nền tảng web OTA.
Làm gì nhỉ? Theo bạn nên làm gì để bán được tốt nhất? Một trong những câu hỏi thường trực của bất cứ một newbie hotel nào hoặc một sales bắt đầu triển khai một dự án khách sạn mới toanh là tính kế làm sao để bán được tối ưu trên nền tảng OTA.
Làm gì nhỉ? Theo bạn nên làm gì để bán được tốt nhất? Một trong những câu hỏi thường trực của bất cứ một newbie hotel nào hoặc một sales bắt đầu triển khai một dự án khách sạn mới toanh là tính kế làm sao để bán được tối ưu trên nền tảng OTA.
Một loạt hành động rất đỗi bình thường nhưng lại thường phạm sai lầm rất khó để sửa chữa về sau đó là
-
Lên thật nhiều kênh OTA với tốc nhanh nhất, nhiều kênh nhất có thể và cùng triển khai bán cùng 1 lúc ngay ngày đầu tiên.
-
Lên luôn cái Tripadvisor để thể hiện mình được việc với chủ đầu tư khách sạn
-
Lên một kế hoạch giá thấp, vì Reopening thì phải đưa ra giá ROH chứ...! Rồi đẩy giá TA. Corp...thấp theo
-
Bán giá OTA thật cao để hút khách đoàn là chủ yếu vì bạn nghĩ rằng TA chiếm đến 90% chứ 10% không cần quan tâm đến nó (đến khách đặt qua OTA).
Tại sao nhỉ?
Ban theo dõi cách tôi phản biện quan điểm này nhé...!
Ban theo dõi cách tôi phản biện quan điểm này nhé...!
Sau đây là những nguyên nhân/ lý do tại sao lại không nên quá vội vàng trong việc đẩy nhanh tốc độ bán OTA ngay và luôn đối với một khách sạn mới:
Thứ nhất, mọi thứ của một khách sạn mới chưa thật sự hoàn thiện sẵn sàng 100% để cho khách hàng viết review hoặc đánh giá về cơ sở lưu trú của bạn. Bạn cứ hình dung như thế này, đã là một khách sạn khai trương thì dù ít hay nhiều ở tháng đầu tiên sẽ là opening khoảng 50% so với công suất phòng hoặc công suất phục vụ tối đa mà cơ sở lưu trú ấy có thể làm được.
Ngoài ra, thường thì tháng đầu tiên nguồn nhân sự, bộ máy các trưởng bộ phận chưa thể chạy trơn chu được ngay...mà nếu chưa thể hoàn hảo như GM, chủ đầu tư (cđt) mong muốn thì khách sạn ấy sẽ dính phải những đánh giá chưa như ý. Ví dụ như khách chỉ cho 7-8/10 điểm chẳng hạn.
Vì vậy, nếu mọi thứ chưa thể như bạn mong muốn thì việc bạn bán đồng thời luôn 7-10-15 kênh OTA là một phản ứng ngược.
Thứ hai, bạn hãy hiểu hơn về chuyên môn đi – thường các đối tác web OTA sẽ luôn luôn ưu tiên những khách sạn mới để đẩy mạnh (push) ranking cho bạn vì vậy thời điểm mà bạn tính toán thực sự rất rất quan trọng. Nghĩa là sao?
Thời điểm khi nào nên mở bán là một yếu tố cực kỳ quan trọng đấy nhé, về chuyên môn nó gọi là chỉ số “lead time”, thời gian bình thường khách đặt phòng là khoảng bao nhiêu ngày?
Ví dụ: Nếu Lead time khách đặt phòng trên nền tảng OTA là 30-45 ngày chiếm 70% thì đây là thời gian điểm bạn nên tính toán sao cho hợp lý với thời điểm mà bạn sẵn sàng về mọi thứ.
Thứ ba, nếu bán đồng thời cũng một lúc 15 kênh OTA phổ biến (ví dụ vậy) thì bạn nên tính toán thật kỹ về giá bán tốt nhất (Best Rate) sao cho thật hợp lý và khớp với thực tế, điều này cực kỳ quan trọng liên quan đến các chỉ số về ADR, PevRar, Revenue...sau này.
Chính xác hơn, cái mà tôi gợi ý cho bạn là hãy chú ý đến giá BEST RATE (Best Rate là chỉ số về giá bán tốt nhất trên nền tảng OTA, chứ bạn đừng nghĩ rằng nó là giá cao nhất nếu so sánh nó với kênh TA).
Về thực chiến, thì gợi ý của tôi là bạn hãy quan têm đến giá min (giá min là giá thấp nhất ở hạng phòng thấp nhất mà khách sạn có thể bán, thậm chí hạng phòng này là cái cớ để bạn bán được thật nhiều và có được nhiều hơn new booking từ OTA).
Thứ tư, về nhân sự: bạn có thể tuyển nhân viên phụ trách full time hoặc part time hoặc một đơn vị outsource bên ngoài cũng không phải là vấn đề quá quan trọng mà vấn đề quan trọng nhất chính là bạn muốn gì?
Ví dụ: tôi muốn khách về thật nhiều, còn về Revenue thì tôi cũng không quá chú trọng thì gợi ý về BEST RATE là một đòn bẩy hữu hiệu bạn nên thử, còn nếu bạn quan trọng về Revenue ngay ở ban đầu thì nhân sự từ GM, Head department đến nhân viên sales phụ trách sales OTA nên là một người có kinh nghiệm.
Một kinh nghiệm sương máu của chính tôi là việc triển khai bán phòng khách sạn trên nền tảng OTA trong 3-4 tháng đầu quyết định đến việc vận hành khách sạn sau 2-3 kế tiếp vì những việc bạn làm ngày hôm nay nó sẽ ảnh hưởng đến cả bộ máy nhân sự và cách bộ máy phục vụ khách.
Ví dụ: trong 6 tháng đầu lượng khách từ công ty du lịch (TA) chiếm đến 90% thì những năm tiếp theo khách sạn của bạn sẽ nghiêng nhiều hơn về khách đoàn du lịch và việc đẩy mạnh đón khách OTA là cực kỳ khó khăn vì qui trình, cách nhân viên phục vụ là chủ yếu cho khách đoàn du lịch hơn là khách lẻ đặt online.
“Vạn sự khởi đầu nan”, bạn bán ra sao ở 3 tháng đầu thì tôi có thể suy đoán được thế mạnh của bạn, của giám đốc điều hành và phòng kinh doanh đang ở mức nào. Bộ máy nhân sự của bạn có tầm nhìn ra sao về việc vận hành ở khâu dịch vụ, định hướng sản phẩm...trong tương lai.
Ngoài ra, nếu ở phân khúc từ 100 phòng trở lên thì cũng nên tham khảo thêm về cách tính, cách triển khai về “tối ưu hóa doanh thu” hay còn gọi là “Revenue Management”.
Cuối cùng, bạn rất không nên quá tập trung vào một kênh cụ thể để bỏ sót kênh bán hàng còn lại, rồi sau 6-12 tháng nữa bạn sẽ phải hối hận những gì tôi đang đề cập đến.
Ví dụ: Bạn chỉ nhăm nhăm vào kênh khách đoàn du lịch mà không hề quan tâm đến kênh bán OTA, rồi đến một ngày sales khách đoàn nghỉ thì bạn (chủ đầu tư khách sạn) sẽ phải là người hứng chịu hậu quả tiêu cực.
Hãy tỉnh táo và khôn ngoan hơn nữa nhé người anh em!