Xu hướng công nghệ, thuật toán A.I, chát box, chat GPT...đang làm mọi thứ dường như không có giới hạn về chuyên môn, chuyên ngành khi mà nhà nhà, người người đều có thể làm mọi thứ mà không phải ló mặt ra trên nền tảng internet. Trong đó, ngành khách sạn cũng không nằm ngoài xu thế này.
Tuy nhiên, nếu bạn là một người giỏi công nghệ (lĩnh vực IT chẳng hạn) bạn không hiểu rõ những điều căn bản hoặc không có sự trải nhiệm đủ thì công nghệ sẽ rất khó đạt được kết quả như bạn đang kỳ vọng.
Hôm nay tôi xin chia sẻ 17 điều nên thực hiện (nên biết) nếu bạn muốn là một người bán phòng cừ khôi, đặc biệt là người mới (người mới là người mới làm lĩnh vực kinh doanh cơ sở lưu trú như khách sạn, apartment, homestay... hoặc những người đang làm ở những bộ phận khác chuyển sang ).
17 điều (thứ) cần nắm rõ:
Thứ 1: Các thuật ngữ cơ bản chuyên ngành:
- Các thuật ngữ mang tính chuyên môn, như: confirmation, cut of date, serie booking, FIT, GIT....
- Hiểu được bản chất của channel manager là gì: để tránh bị ảo tưởng hoặc bị những bên bán lăng xê hoặc nói quá mà mình không hề biết/ hiểu do chưa có nhiều kinh nghiệm.
- Tìm hiểu rõ Meta seach là gì? Hiểu nôm na là những nền tảng website mà ở đó thông tin khách sạn của bạn được hiển thị. Vậy tại sao lại phải hiểu rõ? Vì mỏ vàng ở đó, vì khách hàng xem thông tin của bạn ở đó..bạn không tìm hiểu thì làm sao bán được tốt cơ chứ. Top 04 nền tảng phố biến bao gồm: Google, Tripadvisor, trivago, Kayak...Bạn hãy tìm hiểu đi nhé.
- Tìm hiều về GDS: cái này thì nó cũng xưa rồi, nếu rảnh thì gõ google tìm hiều thêm hiểu thêm về ngành này sẽ tốt cho bạn.
Thứ 2: Bắt đầu từ đâu khi bán phòng trên nền tảng OTA: là bắt đầu với góc nhìn của khách hàng. Tại sao? Vì bạn đang tìm khách hàng trên nền tảng (chợ bán) thì trước khi khởi động thì bạn hãy là một khách hàng thông minh, như: hiểu rõ cách OTA xác nhận đặt phòng, trả tiền, viết review, liên lạc...
Thứ 3: Trước khi mở cái máy tính ra search, tìm hiểu bạn nhớ lên một kế hoạch kinh doanh đơn giản (càng tối giản càng tốt, đừng có rối rắm như mấy team setup 4-5 sao vẽ ra vì nhìn vào đó bạn không hiểu gì đâu – vì bạn là người mới mà).
Ví dụ: tôi có 20 phòng, bạn cộng trừ nhân chia rồi tính khấu hao dựa trên doanh thu kỳ vọng để đạt được. Giả dụ bạn bỏ ra 5 tỷ đồng để đầu tư thì khấu hao 2-3 năm thu lại được vốn. Thêm nữa, hãy dựa vào những khách sạn cùng phân khúc xem họ đang bán giá bao nhiêu & bạn giảm đi 5-10% giá họ đang bán trong 3 tháng đầu khai trương là ok done.
Thêm một khâu nữa rất dễ làm, đó là search bất kỳ một hotel nào mà bạn đang quan tâm, rồi sau đó xem giá thấp nhất họ bán bao nhiêu & giá thấp nhất họ đang bán thường sẽ là giá ADR của họ đó (kinh nghiệm đấy & nó sẽ chênh lênh không quá 10% đâu).
Thứ 4: Tự mình đăng ký bất kỳ nền tảng OTA nào cũng được: Để làm gì nhỉ? Để bạn hiểu OTA là cái quái gì thế, sao nó lại lằng nhằng vậy.
Lời khuyên ở đây là hãy tự mình đăng ký qua airbnb hoặc Agoda/ Booking trước rồi mới nhờ đến team sales hoặc một cá nhân/ nhân viên.
Vì sao ư: vì phải làm như vậy bạn mới hiểu.
Thứ 5: Lấy tờ giấy ra viết mấy dòng chữ ngệch ngoạc “có tất cả bao nhiêu nền tảng online/ OTA” mà khách sạn có thể bán.
Lời khuyên: đừng tin vào bất cứ chuyên gia nào rao rảng cho bạn rằng “chỉ bán mỗi bookingcom hoặc only Airbnb vẫn full phòng” điều này không sai nhưng chưa thể nói là đúng hoàn toàn đâu. Bạn chỉ cần hỏi lại một câu “nếu 1 kênh đó mà bị làm sao thì khách sạn của tôi phải làm gì” thì bạn sẽ hiểu điều tôi muốn nói.
Thứ 6: Điều này là chi tiết hơn nè (cho người mới đọc và ghi vào tờ giấy không tôi xóa bài đó): Hãy nghiêm túc xét đến chính sách hủy phòng (cancellation policy) sao cho có lợi cho khách sạn nhất.
Ví dụ: thường lúc đăng ký khách sạn mới trên hầu hết các nền tảng OTA thì họ (OTA) luôn auto (tự động) để chế độ là hủy phòng linh hoạt trong 24h trước giờ nhận phòng, điều này là rất nguy hiểm nếu bạn cứ ngây ngô ra. Nhiều khách sạn bị động, chưa hiểu hết về nghề mà phó mặc cho OTA thích làm gì cũng được miễn là có khách – nhưng gợi là ý hãy đọc thật kỹ khi đăng bán nhé.
Thứ 7: Sau khi đăng ký rồi, hãy tìm hiểu thật kỹ cách các nền tảng OTA cộng trừ nhân chia các mức khuyến mại.
Các chương trình khuyến mại (CTKM) sẽ có những mức độ khác nhau từ cơ bản, đến CTKM cho thành viên, Mobile đến các chiến dịch campain... đặc biệt là rất nhiều khách sạn do chưa hiểu cách agoda tính toán rồi cổ xúy bỏ là rất phí phạm vì agoda là một gã khổng lồ ở Việt Nam cũng như Đông Nam Á.
Lời khuyên: có 3 cách bạn có thể tìm hiểu:
6.1. Bạn đăng ký một khóa học về sales OTA rồi hãy để những người có kinh nghiệm hướng dẫn bạn, bạn sẽ rút ngắn được thời gian.
6.2. Bạn nhấc điện thoại lên rồi hỏi các bạn trực tổng đài giải thích cho.
6.3. Bạn hẹn gặp một sales đang làm lĩnh vực này rồi hỏi thật nhiều hoặc chịu khó vào nhóm FB, website của OnHotelRooms mà đọc update nhé.
Thứ 8: Sau khi đăng và bán thì nhớ phải biết rõ là giá phòng mà OTA họ bán cho mình là bao nhiêu tiền? Thu về bao nhiêu?
Vì điều này nghe thì rất đơn giản nhưng nếu bạn chưa hiểu hoặc không để ý đến thì dẫn đến kết quả bị thụ động khi vận hành. Ví dụ như nếu giá bán trên agoda là 800,000 VND (nhưng thực sự bạn đang kỳ vọng giá bán 950,000 VND thì loạn hết cả lên rồi).
Thứ 9: Hãy luôn ghi nhớ cách thức đóng/ mở phòng trên từng nền tảng OTA để đến lúc phòng kín hoặc trống nhiều biết mà mở nó ra mà bán chứ.
Thứ 10: Phải tự đặt câu hỏi là “sau 10 ngày mở bán mà không có đặt phòng nào được đặt thì có vấn đề rồi đó”, hoặc đang là mùa high season bạn đóng phòng hoặc là đang thấp điểm không có khách hoặc mùa cao điểm mà khách sạn đang trống phòng mà chờ mãi không thấy ai đặt phòng.
Típ này giúp bạn tự question, tự tìm tòi để đưa ra cách giải quyết tốt nhất,
Thứ 11: Tự cài đặt hoặc hiểu rõ về chính sách cho trẻ em trên tất cả nền tảng OTA để kiểm soát tốt hơn khâu vận hành và đem đến hiệu quả tối ưu.
Ví dụ: bạn để trẻ em 12 tuổi miễn phí thì nên xem lại, vì nhiều trẻ em tây cao đến 1,60m như người lớn người châu Á thì sẽ thiệt thòi cho bạn.
Thứ 12: Thanh toán: có hai phương thức thanh toán mà bạn nên hiểu rõ là làm sao bạn lấy được tiền từ các nền tảng OTA (như agoda chẳng hạn) và khách hàng sẽ trả tiền cho bạn như thế nào ( như bookingcom chẳng hạn).
Thứ 13: Khi đã đăng ký xong, bạn đăng bán thành công thì điều quan trọng nhất bạn nên để ý chính là sự chênh lệch giá (disparity). Nghĩa là gì nhỉ? Bạn hình dung như này: khách sạn bán cùng một lúc 4-5-6-10 nền tảng OTA, kênh nào bạn cũng muốn có đặt phòng về, đôi lúc bạn muốn bán chủ yếu qua Bookingcom nhưng giá agoda tại sao nó lại luôn luôn thấp hơn vậy? Phải làm sao?
Thứ 14: Cài đặt đối thủ cạnh tranh (competitive rate) là rất quan trọng, ví dụ như bạn cài đặt so sánh đối thủ cạnh tranh trên extranet bookingcom thì xem được sự so sánh rất tốt, xem khách sạn của mình ở mức độ nào so với hàng xóm.
Thứ 15: Hằng ngày, hằng tuần nhớ ngó qua mục báo cáo trên từng tảng OTA để theo dõi mức độ hiệu quả đến đâu vì ở những chỗ đó (extranet) phản ánh thực và chính xác những gì bạn đạt được, như: revenue, ADR, room night, ranking...rồi sau đó đưa ra những hành động tiếp theo phù hợp hơn.
Thứ 16: Phản ứng với bad review như thế nào để hợp lý (bạn tìm được nhé): mục này tôi nói rất nhiều lần trên nhóm FB chung rồi, nhưng tôi chỉ một gợi ý chung chungg là hãy thật sự bình tĩnh bên trong nhưng với một trái tim mãnh liệt muốn chấm dứt (hoặc ít nhất là không cho phép điều này lặp lại trong tương lai).
Thứ 17: Cuối cùng, muốn hiểu về OTA không khó mà khó nhất là làm sao để có booking (khách đặt phòng) mới là quan trọng number one – đến những người có kinh nghiệm cũng phải đau đầu với điều này huống chi là một người mới, lính mới nhảy vào bán phòng.
Lời khuyên cuối là: bạn nhớ ghé thăm nhóm FB để được update thường xuyên nhé.
Chúc bạn tìm được nhiều điều hay ho để làm vốn liến kiến thức mang về rồi áp dụng nhé.