...
Chênh lệch giá bán trên các kênh OTAs là một hiện tượng đang diễn ra ở hầu hết các khách sạn tham gia bán phòng online ở Việt Nam, dù bản thân các khách sạn có mong muốn hay không.
Chênh lệch giá bán giống như câu chuyện “bình đẳng nữ giới ở Việt Nam”, nghĩa là về mặt lý thuyết (hoặc về mặt pháp luật) luôn luôn rao rảng cho chúng ta biết rằng giá phòng phải tuân theo nguyên tắc bằng giá hoặc pháp luật Việt Nam có hẳn điều luật nói riêng về câu chuyện bình đẳng nữ giới...nhưng thực tế không giống như những gì nằm trong lý thuyết hoặc pháp luật đang đưa ra bắt mọi người phải thực hiện theo trên thực tế...
Một sự so sánh ví von nữa là các khách sạn giống như những cha mẹ - còn các công ty/ website OTAs như những đứa con trong gia đình. Trong khi bố mẹ thì luôn mong muốn các đứa con anh chị em một nhà phải bình đẳng với nhau, nhưng ngược lại những đứa con (anh em trong nhà là những web OTAs) thì luôn luôn đưa ra các bức tranh của riêng mình, mong muốn các khách sạn tham gia deal/ campain của riêng mình...Vấn đề nảy sinh chính từ đây...?
Trên thực tế:
Dù bạn có tạo tải giá Bar/Rack/Standard rate như nhau + promotion như nhau ở tất cả các kênh bán hàng trên OTAs (có khoảng trên dưới 10 OTAs đang hoạt động mạnh thường xuyên ở VN) thì câu chuyện về chênh lệch giá nó vẫn cứ xảy ra. Dường như, nó không phụ thuộc vào việc các khách sạn làm gì trên các extranet mà phụ thuộc vào chính bản thân OTAs muốn như thế nào mà thôi...!
Tôi đã từng chứng kiến cảnh một nhân viên sales online phụ trách mảng OTAs của một khách sạn 4 sao phải khóc dở, mếu dở trước viễn cảnh chênh lệch giá bán mà bạn ấy không biết phải làm sao để action đúng hoặc giải thích cho cấp quản lý của mình hiểu được rằng: “bạn ất phải bất lực dù đã làm rất nhiều hành động để kiểm tra, kiểm soát cho giá cân bằng như ý muốn...”, hoặc câu chuyện về 1 vài khách sạn sau khi tham gia các campain trên các web OTAs sau đó muốn “stop” mà không có cách nào “delete” nó đi, mà nguyên nhân xuất phát từ chính các khách sạn đó là “không chịu đọc kỹ hoặc tìm hiểu về detail các điều khoản của mỗi campain...” vì cứ nghe đến các viễn cảnh “màu hồng” mà các web OTAs đưa ra rồi “nhắm mắt” làm theo...
Nguyên nhân tại sao?
Nó đến từ 2 phía, nghĩa là có “cung” ắt sẽ có “cầu”. Chính tâm lý của người bán hàng lẫn khách hàng đó là “có khuyến mại là sướng” chứ nhiều lúc không quan tâm đến việc giá phòng thực ở rất nhiều cơ sở lưu trú chưa tương xứng với giá trị mà nó đem lại.
Từ các cơ sở lưu trú: Ai cũng hiểu rằng, giá các khách sạn tải lên các extranet mà các web OTAs đưa cho có 2 giá là giá Bar/ standard rate sau đó sẽ áp dụng các chương trình khuyến mại giảm trên giá Bar đó... Nhưng nếu chỉ đơn giản vậy thì cuộc chơi sẽ không phức tạp cho đến hôm nay tôi viết bài viết này. Đành rằng, việc các web OTAs có đầy đủ các chương trình khuyến mại là một cách làm không sai...nhưng sai ở chỗ đó là... mỗi một kênh/ web OTAs có cách hiển thị giá đưa ra website công khai một cách khác nhau... khi đó, sự chệnh lệch giá bắt đầu xuất hiện.
Từ các web/ công ty OTAs: Ta phải hiểu thế này nhé, mục đích cuối cùng của các cơ sở lưu trú khi tham gia bán phòng online chính là làm sao để bán càng nhiều càng tốt, còn đối với các web OTAs chính là làm sao để kiếm tiền từ chính các khách sạn càng nhiều càng tốt thông qua hình thức commision...vì vậy, muốn kiếm tiền nhiều nhất được từ các khách sạn không có cách nào khác là tạo ra các chương trình khuyến mại nâng cao (CTKMNC) càng nhiều- thậm chí càng rối- thậm chí càng đa dạng càng tốt...Đôi lúc CTKMNC này vắt sang hoặc chồng chéo lên các CTKMNC khác cũng chả sao...lúc này, hiện tượng chênh lệch giá bán sẽ xuất hiện... nghĩa là sự mất công bằng, mất cân đối sẽ xảy ra.
Ai sẽ là người hưởng lợi?
Một câu hỏi khá là hay khi câu hỏi này được đưa ra với chính các cơ sở lưu trú, tất nhiên tất cả các bên (hotel><OTAs><Guests) đều được hưởng lợi khi mọi thứ sẽ auto tìm thấy nhau, nhìn thấy lợi ích của nhau.
Nhưng nếu bạn nghĩ sâu hơn chút, câu chuyện sẽ là:
Ví dụ: A hotel có giá bán bình thường là 1,000,000 VND/ phòng/ đêm- nhưng OTAs đưa ra campain đặc biệt giảm sâu thêm 25% nữa thì giá cuối cùng khách đặt sẽ là 750,000 VND/ phòng/ đêm... khách sạn sẽ chi trả đến 35% nếu tham gia các thỏa thuận sâu hơn thì chỉ còn nhận lại một khoản giá net là 750k x 65% còn lại = 487,500 VND/phòng/đêm – còn web OTAs hưởng số tiền tương ứng là 262,500 VND/ trên mỗi đêm phòng đặt thành công.
Như vậy, câu chuyện giữa Hotels><OTAs><Guests sẽ là win –win nếu như mức độ kỳ vọng tìm thấy lợi ích và chấp nhận nó. Còn nếu vì một lý do nào đó mà cơ sở lưu trú thấy mình oan ức hoặc thiệt thòi thì họ sẽ thấy mình thiệt thòi.
Nhưng nếu xét trên góc độ bình đẳng giới (như vừa đề cập ở đầu bài viết) thì nó chỉ tồn tại trên lý thuyết trong đầu của những bạn sinh viên đang ngồi trên ghế nhà trường mà thôi.
Vậy ai sẽ là người hưởng lợi các bạn nhỉ?
Bạn cần làm gì? Giải pháp là gì?
Bạn hãy tưởng tượng rằng nếu bạn đang chới với bơi giữa dòng nước chảy xiết của một dòng sông, bạn có đủ sức vùng vẫy thoát ra hoặc dùng sức lực của mình để bơi thoát ra khỏi dòng nước đó? Hoặc bạn cứ hình dung rằng “dòng nước càng chảy xiết thì càng có nhiều cá”... đúng vậy không? Trừ khi bạn có một sức mạnh vượt trội hoặc bạn có một mẻ cá thay thế mà không cần phải tham gia ra khơi đánh bắt xa bờ nữa... thì lúc đó bạn không cần bàn đến nó...
Việc bạn tham gia đăng ký bán phòng trên hầu hết các web OTAs thì có nghĩa rằng bạn đang tham gia bơi ra giữa dòng nước chảy xiết kia để tìm khách hàng của mình. Vậy theo bạn - bạn có đủ sức mạnh hoặc nguồn thức ăn thay thế (là cá ở dưới dòng sông kia) để tự bạn thoát khỏi nơi này không?. Tôi e rằng, có rất ít người có đủ năng lực hoặc sức mạnh vượt trội để làm điều đó... trong đó có tôi...!
Vì thế, thay vì bạn chống cự lại nó... hoặc bạn kêu than rằng ở đây dòng nước chảy quá xiết, nhiều ổ gà làm gì có “cá”... rồi cả giận mất khôn không phải là một kế sách hay.
Vì vậy, thay vì “than vãn” hoặc “tiêu cực” thì tại sao bạn lại không tìm hiểu để thích nghi với nó. Quan trọng nhất chính là :
- ở bạn, bạn hướng đến nguồn khách nào? .... nghĩa là Khách hàng của bạn là ai?
- Đến các kênh bán hàng nào cụ thể?... nghĩa là bạn xác định kênh bán hàng chủ đạo?
- Sau đó, hãy quên ngay việc thắc mắc quá phức tạp chuyện tại sao nó lại thế... tại sao bạn lại không suy nghĩ sâu hơn rằng “làm sao để bạn câu được nhiều cá nhất có thể” mà thôi.
Bài viết hay nhận định ở trên là một cách biểu hiện của hiện tại và tương lai sẽ còn diễn ra...nhưng không đúng với tất cả.
Sẽ có người lại hỏi rằng “vậy cuối cùng là làm gì?” Tôi không cụ thể hóa bài toán của từng khách sạn mà chỉ nêu ra để mọi người có cái để đọc, để xem, để tham khảo. Thị trường đang trở lại một cách mạnh mẽ nhất có thể, khách hàng đã và đang bỏ lại phía sau từ khóa “Covid”, chúng ta hãy cùng nhau làm tốt nhất công việc của mình để làm sao tối ưu nhất có thể...